高い方を売りたいなら、値段を三段階にする工夫！

【石材店繁盛記 〜365ブログ〜】
2026年7月10日、261日目(+89)

 

今日はミーティングデイ。

会員さんと話しの中で、
ある商品の価格の話になった。

 

「安いのと、高級なの、
　二種類で出しているんです」と。

 

「でも、なかなか
　高級な方が売れなくて・・・」

 

 

 

わたしから、

 

「売れないって、
どれくらいの割合ですか？」

 

って聞くと、

 

 

10％ちょっとくらいです・・・と。

 

 

なるほど、
と思いつつ、

 

価格設定の基本、
松竹梅のお話しになった。

 

 

安いの(梅)、
真ん中(竹)、
高いの(松)。

この三つを並べると、

不思議と真ん中の「竹」が

いちばん売れるようになる。

 

 

 

この会員さんのように、
梅と竹だけやと、
なかなか竹が売れにくい。

 

だから、あえて、

頭一つ飛び抜けて高級な「松」を
準備してあげる。

 

 

 

なぜかっていうと、

人って、2つのうちどっちか、
と言われると、

差が分かりにくかったら、
つい安い方を、選びがち。

 

 

 

でも、3つ並ぶと、

「一番安いのは、ちょっと不安」

「一番高いのは、さすがに」

 

となって、

真ん中に落ち着きやすい。

 

 

これは、お墓だけやなくて、
何の商品でも、同じ傾向じゃなかろうか。

 

 

で、さらに、

ただ3つ並べればいい、
てわけやなく、

 

並べ方に「キモ」がある。

 

 

これは以前に、

値付けが得意な会員さんに
教えてもらったこと。

 

たとえば、
10万円、15万円、20万円。

 

こうやって、
5万円ずつ
きれいに刻んでしまうと、

 

真ん中は、
そんなに引き立たん。

 

 

じゃあ、どうするか。
10万円、15万円、30万円。

 

こうすると、
どうなると思います？？

 

一番上を30万にポンと上げると、

真ん中の15万が、
急に「お手頃」に見えてくる。

 

一番上があるおかげで、
真ん中が、お手頃に感じられる。

これが、
松竹梅のキモらしい。

 

 

一番高い「松」は、
実は「売るため」だけやなく、

 

「真ん中をより魅力的」に
見せるために準備する、

 

っていう面がある。

 

 

そしてもう一つ、
大事なことが・・・。

 

いちばん売りたい
真ん中の「竹」は、

しっかりと利益が得られるように、
設計しておくこと。

 

 

理想でいうと、
一番安い「梅」と「竹」は、

原価は1万円しか変わらんのに、

 

見た目や説明で
はっきり違いが伝わる。

 

で、価格差は5万円・・・みたいな。

 

そういう「竹」を作れたら、
真ん中の「竹」が売れるほど、
利益が残る。

 

 

 

やっぱり、比べるものが
あるかどうか。

準備できているかどうか。

 

 

ここが、
まさに大事なところ。

 

 

そして真ん中を、
いかに「ちょうどいい！」と
感じてもらえるか。

 

さらに、
お客さんに説明するとき、

 

「この違いは、ここですよ」と
一言で言えると、なおいい！

 

 

商品そのものを
変えんでも、

 

並べ方と、見せ方を
変えるだけで、
売れ方も変わる。

 

そして、何よりも大切な、
利益も・・・。

 

 

まずは、
二択で出しとる商品があったら、

三択になるように、
一つ、より高価な商品を足してみて！