「もう１ランク上」を、どうやってお薦めしていくか？

【石材店繁盛記 〜365ブログ〜】
2026年10月1日 　345日目（+89）

 

今日はミーティングデイ。

 

樹木葬の区画を
どう作るか、

会員さんとそんな話をしよった時、
会員さんから出てきた一言。

 

「上位の石や、花彫刻など、
　別費用のオプションが
　昔より取りにくくなってきました・・」

 

 

これ、同じように感じてる人
いるんやなかろうか？

 

 

基本セットを選んだら、

「ついで」で
もう1ランク、もう1ランク

 

そうやって
単価を上げていくのが
営業の腕の見せ所のひとつ

 

 

でも最近、

お客さんの財布が
そんなに開かんらしい。

 

地域差はあると思うけど
全体的に、

「小さくていい」
「シンプルでいい」
「普通でいい」

そっちに
傾いてきた印象。

 

 

 

でもね
財布のひもが
固くなったからって

あきらめるのは
もったいない。

 

取りにくくなっただけで
取れんわけやない。

 

で、どうやって
そこを突破するか？

 

 

思いつく方法を
3つほど、書いてみる

 

ひとつ目

 

松竹梅で
見せる

 

あえて一番高いものを
選択肢の最上位に
きちんと置く。

 

石の種類なら

 

中国産 ＜ インド産

 

その上に
国産

 

一番上があるだけで
真ん中が

「ちょうどいい」

そう見えてくる。

 

最上位を
売るためやない。

 

真ん中を
選びやすくするために
置いておく。

 

 

ふたつ目

価値を
たとえ話で伝える

 

「この石は、
往年の名歌手◯◯さんや、

元プロ野球選手◯◯さんの
お墓にも選ばれた石なんですよ」

 

スペックを
並べるより

一言のたとえ話

 

その方が

「ああ、いい石なんやな」

す～っと伝わる。

 

値段で比べられると
財布は閉じるかもやけど、

 

意味で
納得できたら、
開くこともあるかも。

 

 

３つめ

 

「後から足す」を

「最初から見せる」に変える

 

 

基本セットを決めてから
一品ずつ勧めると

もう予算の
上限に達しとるかもしれん。

 

そうやなくて

一番いい形や石を
一番最初に、見せる

 

そこから
引き算してもらう

 

人は
足すのは渋るけど、

 

見てしまったものを、
削ったり、ランクを下げるのは、
惜しくなる。

 

先に良いものを見たら、

「標準」が寂しく見える仕掛け。

 

 

どれも、
うまくいくかどうかは分からん。

 

地域差もあるやろうし

お客さんの層でも
変わると思う

やけん、もし

「うちはこれでうまくいった！」

 

そんな突破口があったら
ぜひ、教えてほしい！！